贪婪是2015年全国4S店的第一大忌肉制品

贪婪是2015年全国4S店的第一大忌

贪、嗔、痴、慢、疑，是佛家归纳的人性五毒。佛家认为：要修炼好的人性，必须戒除五毒;五毒俱全的人，首先得屏蔽五毒之首，即贪婪之念。五毒之说，同样可以套用在全国4S店身上去想事情、做事情。在百家车坛看来，过度贪婪是全国4S店的一个通病;在2015年，过度贪婪无疑是全国4S店的第一大忌，贪而有度才是大智慧之选。

4S店的过度贪婪之心无处不在，最典型的一个例子，莫过于“贪吃商务政策”。车企的季节性商务政策，说白了，就是一只披着羊皮的狼;大多数4S店为它痴，为它狂，爱它的号角不断在山谷回荡。结果呢?跟着狼的节奏去私奔的4S店这群羊，互相恶性竞争，最终结果不是被狼拖垮等死，就是找死被狼吃。狼，披上羊皮后貌似很可爱，其实更可恨;迷上“披着羊皮的狼”的羊，貌似很可怜，其实更可气。4S店过度贪吃商务政策的一幕幕百转千回的现实故事，就是流行歌曲版的狼羊爱情悲歌。

岁末年终，百家车坛团队见到了数以百计的汽车经销商投资人和操盘手，并和大家进行了不同程度的思想沟通。每年各地投资人操盘手都有骂的主题，今年骂的比较多、比较狠的莫过于这样三个：1)2014年亏损;2)2014年商务政策;3)2015年目标。为什么商务政策如此招人恨?!就商务政策而言，百家车坛团队现在还没有看到哪家汽车经销商是常胜将军;相反，惨痛教训比比皆是，突出表现为这样五个特征：

1、跟政策，降价促销，再跟政策，再降价促销，跟不动政策，放血舔伤口。这基本上就是一个平均水平4S店的商务政策6部曲，也是4S店不可避免的走向亏损的6部曲。肚子被库存搞大了，库存结构恶性了，资金被套牢了，周转率下去了，财务费用增加了不少。

2、车企的商务政策一个月一个样，2014年甚至一个月好过一个月;9月份以后市场更淡，其商务政策越来越有勾引力。跟政策的4S店，往往出现吃前面政策的商品车，直接被跟后面更大力度政策的商品车堵在仓库里出不去，非常被动;4S店要盘活资金降库存，就得以更大的血本进行血拼。这样一来，跟政策得来的小费，全是过手烟云，竹篮子打水一场空。利润没有了，价格乱了!

3、受制于厂家的高目标高期望，大家可以算算，有多少4S店能把对应品牌全年每一个月的商务政策跟到底的?!寥寥无几不说，再看看这些4S店的最终经营结果就明白了，爽爽快快新年快乐的少之又少。

4、还有部分车企，更是荒唐：销售团队答应的模糊返利，财务团队受德国总部管理，兑现不了;由于商务政策大多是后补模式，所以克扣、抹杀的不完全兑现、不兑现情况经常发生。

5、不同的库存产品因为不同的商务政策而来，天长日久之后，能算清楚每一台库存车进货成本的4S店到底有多少?!4S店的成本帐本乱了，管理能好到哪里去?

2014年行业性大面积亏损，百家车坛认为很大一部分主观原因就是商务政策闹腾的。在叫骂车企你太坏了之余，一年又一年的上商务政策的“当”，全国4S店投资人需要冷静的管理自己的商人本性，科学的输出4S店的贪婪之念。在被众所看衰的2015年，能不能吃一堑涨了一智?通过现象看本质，百家车坛认为同样有五点可以参考：

1、为了从不断发展中的中国汽车大市场赚取更多的银子，跨国车企对于中国市场无不秉承“高目标高期望”的战略大旗，并辅以名目繁多、花样翻新的商务政策进行一波又一波、环环相扣的抢逼围。撇开民族主义意识不谈，单考虑经营手法而言，车企出台商务政策是合情合理的。出不出，是车企的事;跟不跟，则是4S店的事。

2、车企是商务政策的炮制者，拥有上游支配级权利;在诱人的毒品面前，作为下游玩家，4S店永远玩不过车企，高明的人会量力而行，只会选择适合自己的那一部分。商务政策，美其名曰激励政策，实则就是充满弯弯绕的成人游戏;缺少了，不行;用多了，就是荼毒生灵的车坛鸦片，车企车商都很受伤。

3、自从有了电视机，就有看不完的电视剧;商务政策也一样，永远跟不完。在桃子成熟的时候，根据自己4S店实际情况，择机选择相应的商务政策，在2015年就是明智之选;不适合你的，就不要勉强;错过了一茬，后面还有的是新的一茬。

4、4S店经营的日子长着呢，靠商务政策催肥剂快速盈利、一夜暴富的想法都是掩耳盗铃式的低级思路。可悲的是，提起掩耳盗铃成语大家都笑话别人的低级弱智，而在真实的生活中，我们也经常上演当代版。维护好4S店自己的保有客户，扎扎实实的过日子，反而是最重要的。

5、相对于季节性的促销类商务政策而言，年度商务政策是2015年4S店盈亏平衡的关键所在。追求更大的无条件固定返利标准，其实是2015年全国4S店的明智选择;过度的有条件返利都是需要付出更大成本的水中花。所以，过多的讨论车企给予的目标高低，其实是比较不明智的选择。大家可以琢磨琢磨这里面更多的大道理，回味无穷。

在2014年，中国车坛已经彻底告别黄金时代，步入白银时代、或者说微利微增长的黄铜灰铁时代，亏损、破产、关门、跑路等冲击力很强的词语将大频率出现。在这样一个大时代背景下，很多4S店的投资人和操盘手哀叹时运不济的同时，思想的身子其实还扎根于过往的操作手法中不能灵魂出窍。面对宏观、中观、微观哀声一片的2015年，中国车坛的4S店投资人和操盘手需要站在更高的格局上，理性的看待眼前扑朔迷离的各类商业机会，贪而有度，拒绝贪得无厌，在利益攸关时刻科学规划4S店经营的应对之道。

从贪得无厌，到贪而有度，2015年的4S店不贪婪之道的确不是一个能够轻松做到的事。亏损了，你哭一嗓子，挺招人同情的;为了活着，你不能只喊口号吧?!

来源：《腾讯专稿》

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